GK的ピーストのおはなし(13) 2013/08/30

おはようございます


ピーストメール金曜日
事務総長の岡空俊輔が
お届けいたします


朝夕、さわやかな風が吹きますね


猛暑から抜け出したことで、
活動的な氣分になります


何を思い立ったか、
今週は、突然、
3本もセミナーに参加しました


滅多にいかないのに
何のスイッチが入ったんでしょうね(笑)



その中の一本が
主催者とのご縁で参加させていただいた

【売らないセールスでだれもが成功する】
~武田道場~

というセミナー


ん?
なんだか「戦わずして勝つ」と
似てますね


ピーストの匂いを感じつつ
参加してきました


  ☆
 

今回の内容の中心は、
シリーズの本題前の
基礎知識として
ハーバード流交渉術の
Win-Winの関係づくりの
解説でした


伝説の営業トレーナーと
言われる武田吉康先生の話術は
たいへんに巧みで、
全編興味深く響くのですが
その中でも
私の耳に残ったのは
「創造的問題解決」
という項目でした


例えば、
クライアントと
値段交渉になった場合に

30%引いてくれ、
10%が最大だ、
というやり取りは
よくあることですが、
この一直線の綱引きを
よしとしない

クライアントの立場ではなく、
利害に焦点を当てて、
創造的な問題解決の提案を
行うのをよしとする

という、考え方です


もう少し具体的に言うと
なぜ30%の値引きを求めるのか
その根拠、目的を考慮して
「次元の異なる」ところから、
その問題解決に寄与する
提案を行います


例えば、顧客減少による
売上減への対処として、
固定費を削減しようとすることが
目的であった場合、
10%までしか
値引きには応じない代わりに、
新たな顧客になり得る
取引先を紹介するといった具合です


Win-Winの実現の仕方の
一つとしての方法論です



  ☆


なるほど、と思い、
このことをえみこさんに
話したところ、
自分の仕事にも似たような
場面があると言います


こちらは、
例えば、
「腰痛予防の講座」という
講座があって、
一通りのプログラムが
用意されていたとしても
その日の様子によって、
内容を随時、入れ替えながら
実施するというのです


外出したくないほど
暑い日の講座と、
どんどん歩きたくなるような
氣持ちのよい日和の日の講座では、
中心となる内容は同じでも
伝えるエクササイズの
種類を変えるのいだそうです


暑い日は、
室内でもできる運動を
氣持ちよい季節は
腰の負担の少ない歩き方を
といった具合です


講座の場合は、
その場の来場者の増減に、
直接影響しない点で
交渉とは異なりますが、
同じテーマの講座を受講する場合、
顧客満足度は、
大きく異なってくるでしょう


すなわち、ファンを増やす
リピーターを増やす、
という観点でみると、
「次元の違う」
提案を加えることによって、
営業効果が高まっている、
わけです



おもしろいですよね



ビジネスやお金のこと
あるいは、自分の仕事、
あるいはテーマと
いったことについて、
私たちはついつい、
正面からしか
見なくなりがちな氣がします


少し、俯瞰したり、
うしろに回ったり、
視点を変えることで
突破や差別化のヒントが
見つかることが
あるんですね



あなたの
ものの見方の一つに
加えてみてください




今週も最後まで
読んでくださって
ありがとうございました


よい週末を♪
また来週お目にかかります







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10名の方にご登録いただきました
ありがとうございます

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